“Maaf mas Saya gagal lagi, kykna mereka biasa-biasa aja responnya dan kelihatan tidak akan ada kabar baik untuk selanjutny” beginilahisi sms Account Executive baru di kantor Saya. Sebuah sms yang cukup menggambarkan bahwa Dia belum bisa memenangkan hati klien untuk menggunakan jasa perusahaan Saya. SMS ini datang bertepatan dengan waktu Saya sedang mengisi seminar di salah satu Universitas di Bandung dan ada pertanyaan yang?mirip dengan SMS di atas yaitu “ mas gimana caranya dapat klien dan bikin calon klien itu jadi beli barang kita?”.

Sejujurnya pertanyaan di atas membuat Saya bingung, apa jawaban yang tepat? Saya bukan pakar selling atau apalah istilah yang lagi ngetop. Saya memutuskan Gampangnya, lebih baik menyimpulkan beberapa hal penting untuk memenangkan hati klien berdasarkan seupil pengalaman yang Saya miliki.

Langkah pertama yang Saya lakukan sebelum bertemu atau tak sengaja bertemu dengan calon klien adalah memahami siapa yang Saya hadapi?. Apakah dia seorang pengambil keputusan? Atau sekedar Opinion leader?tentu itu akan terjawab jika Saya tahu apa posisi dan tanggungjawabnyadi perusahaan tempat ia bekerja. Alih-alih mencekik calon klien dengan tawaran bertubi-tubi tentang jasa atau produk , Saya akan lebih senangberusaha memahami kebutuhan lawan bicara Saya (calon klien), MENDENGARKAN keinginan klienpluzMENGAPRESIASI impian calon klien Saya.

Topik apa saja yang menjadi bahan pembicaraan akan Saya jadikan sesuatu yang berharga sebagai jalan untuk menggali segala sesuatu tentang calon klien Saya, mulai dari cara berpikir hingga hobi. Penting gak sih? Bagi Saya semuanya penting bahkan takaran garam yg pas untuk menu makan siang calon klien. Dalam kamusSaya tak ada kata JUALAN sebelum Saya mengenal dan menjadi pendengar TERBAIK untuk calon klien Saya. Dalam hal memahami target klien Saya selalu teringat dengan sebuah pepatah “ mengetahui musuh secara detil lebih penting dari jutaan senjata yang kita miliki” musuh aja kita harus perhatiin detil banget apalagi calon klien yang bakalan ngasih kita duit. Capek, bosan,adalah kata yang cukup menggambarkan saat-saat pertama Saya berusaha menjadi PENDENGAR terbaik lawan bicara (calon klien) tapi karena sering berlatih akhirnya Saya malah menikmati.

Langkah kedua yang sering Saya lakukan setelah memahami semua adalah berusaha membuat RELEVANSI antara keahlian Saya, produk/ jasa yang akan Saya tawarkan dengan kebutuhan calon klien. Proses pengenalan di tahap awal memberikan bekal bagi Saya apa yang sebenarnya cocok ditawarkan pada calon klien Saya yang ada hubungannya dengan jasa/atau produk perusahaan Saya.Sebagai contoh Saya bekerja di perusahaan periklanan yang menjual lDE/ GAGASAN komunikasi pemasaran untuk brand, Saya akan merelevansikan atau berusaha mencari cela kebutuhan dan menggali kecocokan antara kebutuhan brand klien Saya dengalayanan pembuatan konsep komunikasi pemasaran di kantor Saya. Selain itu Saya juga berusaha mencari sedikit IDE segar untuk komunikasi pemasaran klien Sayayang tentunyaakan jadi bahan pembicaraan antara Saya dan Dia. Proses Relevansi antara jasa Saya dan kebutuhan dia akan Saya lakukan dengan sebaik-baiknya sehingga tidak kelihatan ngaur. Saya tidak mungkin menawarkan pembuatan iklan radio untuk klien Saya yang notabene target marketnya tidak menjadikan radio bagian sumber informasi mereka. Sama halnya Saya tidak akan menawarkan baju ukuran XL untuk pacar Saya yang pantas menggunakan baju berukuran L. RELEVAN?bagi Saya membangun kecocokan yang PANTAS dan TEPAT antara jasa yang Saya tawarkan untuk memecahkan masalah-masalahnya , memenuhi kebutuhan dan juga impian calon klien Saya.

“Oh ya nanti kalo Saya butuh atau gimana-gimana githu Saya hubungi mas Rizal” dulu kata-kata ini biasanya yang keluar dari mulut calon klien yang Saya temui. Kata-kata ini awalnya cukup membuat Saya down tapi Saya berusaha logis. Jawaban seperti ini tentu Saya tidak inginkan karena tidak menggambarkan akan ada berita baik berupa kerjasama antara Saya dan Dia tapi sekali lagi Saya berusaha LOGIS. Saya adalah konsultan yang menjadi pendengar terbaiknya?dan tak pantas memaksa atau mencekiknya untuk segera bekerjasama dengan Saya. Pendek kata, Saya tidak berharap membawa oleh-oleh DEAL pada pertemuan pertama, itu terlalu LEBAY.

Lalu bagaimana selanjutnya jika respon calon klien tak begitu tinggi terhadap apa yang saya tawarkan? Saya akan membagun hubungan emosional yang lebih kokoh.?Inilah pentingnya proses memahami di tahap awal. Dengan sedikit modal hasil pemahaman di tahap awal Saya akan mencari jalan yang tepat untuk bisa sharing lagi dengan calon klien Saya, entah itu dengan acara ngopi bareng yang diselengi dengan permintaan waktu presentasi di kantor beliau atau sekedar nonton bareng. Jika orangnya begitu kaku dan formal Saya akan meminta waktu maen ke kantornya dan membawa proposal penawaran yang Saya buat. Masih tak ada tanda kabar baik?Saya akan berusaha sok akrab lewat facebook , email, atau sekali lagi berusaha mencoba bertemu di tempat lain yang tidak formal dengan tidak membawa embel-embel penawaran. Ini semua Saya lakukan untuk membagun hubungan emosional dengan calon klien Saya dan sedikit mengesampingkan pikiran untuk jualan.?

Percaya atau tidak, salah satu klien Saya saat ini sering curhat masalah perusahaan beliau hingga masalah-masalah yang tak pantas Saya ketahui sebut saja gaji karyawan dan kebiasaan buruk Direksi perusahaan klien Saya. Ini semua?dapat terjadikarena Saya sudah membangun hubungan emosional sebagai teman sejak awal bertemu hiingga perusahaanya menjadi klien Saya. Terakhir kali lewat telepon klien Saya ini berkata “Saya plong menceritakan masalah-masalah perusahaan Saya dengan mas rizal” Saya mendengar dan itu wajar. Dengan gaya seperti ini Saya berhasil menggaet klien, mulai dari perusahaan pertambangan hingga media dan produk deterjen. Selamat mencoba teman-teman semoga seupillangkah-langkah memengakan hati klien di atas dapat Anda lakukan dan bermanfaat.